La competencia en el retail es intensa, y uno de los desafíos más importantes es adaptar nuestra oferta a los estilos de vida, expectativas y hábitos de compra de los consumidores, por lo que comprender las características y preferencias de las diferentes generaciones es clave para atraer y retener a clientes de todas las edades.
Retail por generaciones
Las generaciones se dividen principalmente en cuatro: “Baby Boomers”, “Generación X”, “Millennials” y “Generación Z”, cada una con hábitos y tendencias particulares en cuanto a sus comportamientos de compra.
Baby Boomers (1946-1964)
Los Baby Boomers nacieron en una época de crecimiento económico, cambios sociales y mejoras en las condiciones de vida y aunque son la generación de mayor edad, también son un grupo clave de consumidores gracias a su poder adquisitivo.
Características de los Baby Boomers
- Tamaño y poder adquisitivo: Constituyen entre un 15-20% de la población en México de acuerdo al INEGI y es un segmento muy deseable, ya que muchos de ellos tienen una situación financiera estable.
- Aprecian la calidad: La calidad y la durabilidad en los productos es muy importante para ellos ya que prefieren gastar en algo que perdure.
- Lealtad a la marca: En comparación con generaciones más jóvenes son más leales a las marcas, especialmente a aquellas que ya han utilizado.
- Valores: Dan gran importancia al servicio al cliente, la confianza y a la ética de las empresas, también valoran la honestidad en las comunicaciones de marketing.
Preferencias y Comportamientos de Consumo de los Baby Boomers
- Prefieren las tiendas físicas: Aunque muchos compran ocasionalmente en línea, una gran parte prefiere las tiendas físicas, donde pueden ver, tocar y probar los productos, además de disfrutar del contacto humano.
- Adaptación al comercio electrónico: Valoran las plataformas de compra en línea si son fáciles de navegar, pero tienden a evitar interfaces demasiado complejas o cargadas de elementos visuales.
- Confían en los medios tradicionales: Aunque algunos Baby Boomers están activos en redes sociales, confían más en la televisión, la radio, los periódicos y el correo electrónico, ya que están familiarizados con su uso.
- Búsqueda de valor: Les gusta aprovechar las ofertas y descuentos, pero sin sacrificar la calidad, son receptivos a las promociones, especialmente si son exclusivas o dirigidas a miembros leales.
Estrategias para Atraer a los Baby Boomers en el Retail
- Experiencia en la tienda: Considera ofrecer ayuda personalizada y cómoda, con asientos y buena iluminación en la tienda. Las demostraciones de productos y las degustaciones también suelen atraerlos.
- Programa de lealtad: Es particularmente efectivo ofrecer descuentos exclusivos, promociones especiales o recompensas basadas en la frecuencia de compra, y así reforzar la lealtad hacia la marca.
- Claridad y sencillez en el comercio electrónico: Prefieren sitios web y aplicaciones intuitivas que proporcionen descripciones detalladas, junto con imágenes claras y opciones de contacto directo para preguntas o dudas.
- Campañas de marketing directo: A menudo responden bien al correo electrónico, mensajes de texto, o incluso correo tradicional.
- Servicios adicionales: Aprecian servicios que faciliten la compra, como la entrega a domicilio, la recogida en tienda y las políticas de devolución flexibles, también responden bien a las opciones de pago flexibles.
Aunque los Baby Boomers tradicionalmente no se adaptan rápidamente a las nuevas tecnologías, han demostrado ser un grupo más receptivo de lo esperado, un ejemplo es el aumento de la adopción de dispositivos inteligentes como tablets y asistentes de voz que les permiten realizar compras y conectarse con familiares y amigos.
Generación X (1965-1980)
La Generación X, también conocida como la “generación puente”, creció durante una época de cambios veloces y avances tecnológicos, y experimentó la transición del mundo analógico al digital; esto los ha hecho flexibles y receptivos a las nuevas tecnologías, aunque mantienen un enfoque más tradicional en sus hábitos de consumo.
Características de la Generación X
- Tamaño y poder adquisitivo: Aunque representan aproximadamente el 20% de la población en México, se encuentran en su pico de ingresos y son económicamente estables, lo que los vuelve consumidores poderosos.
- Practicidad y autenticidad: Tienden a ser escépticos hacia el marketing exagerado y son cautelosos en sus decisiones de compra, ya que buscan un balance entre calidad y precio priorizando productos que ofrezcan un valor práctico y tangible.
- Son independientes: Han aprendido a tomar decisiones, son autosuficientes y tienden a investigar y comparar antes de comprar lo que los hace consumidores bien informados.
Preferencias y Comportamientos de Consumo de la Generación X
- Flexibilidad en canales de compra: Les gusta la experiencia de la tienda física, donde pueden ver y probar productos, pero también valoran la conveniencia de hacer compras en línea, es la generación que mejor equilibra la conveniencia de ambos medios.
- Investiga antes de comprar: Valora la información y dedica tiempo a investigar antes de tomar decisiones comparando precios y características.
- Uso de redes sociales y medios digitales: Aunque no son nativos digitales, utilizan redes como Facebook y LinkedIn y son receptivos a los correos electrónicos, esto los convierte en un grupo ideal para estrategias de marketing digital que proporcionen información útil sin ser demasiado intrusivas.
Estrategias para Atraer a la Generación X en el Retail
- Campañas de marketing que destacan beneficios prácticos: La Generación X responde bien a campañas que se centran en beneficios concretos y prácticos del producto. Es importante evitar el lenguaje exagerado y apostar por un enfoque honesto y directo.
- Publicidad en redes sociales y correos electrónicos: Aunque no son tan activos en redes sociales como los Millennials, utilizan plataformas como Facebook para mantenerse en contacto y obtener información.
- Opciones de compra flexibles: Valoran las políticas de devolución flexibles y la posibilidad de verificar los productos antes de llevarlos a casa; la modalidad de “compra online y recoge en tienda”, es gratificante para ellos.
- Programas de recompensas y descuentos exclusivos: Aunque tiene un buen poder adquisitivo siempre están atentos a las ofertas y buscan el mejor valor por su dinero, aprecian descuentos en futuras compras o promociones exclusivas.
- Contenido informativo y útil: La Generación X prefiere tomar decisiones informadas. Los retailers pueden captar su interés mediante la creación de contenido útil, como guías de compra, artículos de comparación de productos o recomendaciones de otros usuarios.
La Generación X, a medida que avanza en edad, busca más soluciones que les ayuden a ahorrar tiempo y reducir el estrés. Al mismo tiempo aprecian las experiencias personalizadas, pero no necesariamente digitales; les agrada el trato amable y el reconocimiento de los empleados en tiendas físicas.
Millennials (1981-1996)
Los Millennials, conocidos como la “generación de las experiencias”, crecieron en un mundo digital, lo que ha moldeado su preferencia por la tecnología, la conveniencia y la personalización en sus experiencias de compra. Además, este grupo es altamente consciente de los problemas sociales y ambientales, prefiriendo marcas que demuestren un compromiso genuino con causas significativas.
Características de los Millennials
- Tamaño y poder adquisitivo: Constituyen alrededor del 30% de la población y están en una etapa en la que están estableciendo sus hogares, formando familias y desarrollando sus carreras, lo que les otorga un poder adquisitivo significativo.
- Orientados hacia la tecnología y la personalización: Al ser la primera generación en crecer con acceso a Internet y a los dispositivos móviles están acostumbrados a la inmediatez y la facilidad que brindan las aplicaciones, las redes y el comercio electrónico.
- Conciencia social: Son conscientes de los problemas sociales y ambientales como el cambio climático y la igualdad de derechos y prefieren marcas que comparten sus valores y promuevan prácticas sostenibles y responsables.
Preferencias y Comportamientos de Consumo de los Millennials
- Preferencia por experiencias personalizadas y conveniencia: Esperan que las marcas adapten la experiencia de compra a sus necesidades; que les permitan hacer transacciones de manera rápida y fácil, y ofrezcan opciones flexibles de envío y pago.
- Uso omnicanal: Utilizan múltiples canales de compra y esperan una experiencia fluida entre ellos; poder investigar un producto en línea, probarlo en la tienda y comprarlo a través de una app. Las redes sociales juegan un papel crucial en su proceso de descubrimiento y compra.
- Búsqueda de autenticidad y valores compartidos: Prefieren marcas que promuevan autenticidad y transparencia y aprecian los esfuerzos por apoyar causas sociales.
Estrategias para Atraer a los Millennials en el retail
- Fomentar la interacción a través de contenido en redes sociales: Son activos en Instagram, Facebook y TikTok; para atraerlos se debe invertir en contenido atractivo, como videos, historias y publicaciones interactivas. Las campañas con influencers pueden ser efectivas, ya que confían en las recomendaciones de figuras públicas que comparten sus valores e intereses.
- Ofrecer métodos de pago innovadores y opciones de envío rápido: Los métodos como el pago móvil, las carteras digitales y las opciones de “compra ahora, paga después,” se alinean con sus expectativas, además, esperan opciones de envío rápido y valoran la transparencia en los tiempos de entrega y costos de envío.
- Campañas de marketing basadas en valores y causas sociales: Responden a las marcas que apoyan la sostenibilidad, el comercio justo, la igualdad y otras causas sociales. Las empresas deben mostrar su compromiso a través de acciones como donaciones, prácticas de fabricación sostenibles y campañas de concienciación.
- Ofrecer programas de fidelización personalizados: Las aplicaciones móviles que permiten a los usuarios monitorear sus recompensas, recibir notificaciones de ofertas especiales y participar en encuestas para personalizar su experiencia son especialmente efectivas con esta generación.
- Utilizar la tecnología para ofrecer experiencias inmersivas: La realidad aumentada (AR) y la realidad virtual (VR), pueden mejorar la experiencia de compra de los Millennials. Permitirles probar virtualmente un producto o conocer su historia son estrategias que atraen a esta generación.
Los Millennials son una generación en constante evolución y sus hábitos de consumo continúan transformándose, a medida que avancen en sus carreras y estabilicen sus vidas, su poder adquisitivo crecerá, y sus expectativas también.
Generación Z (1997 en adelante)
La Generación Z, también conocida como los “nativos digitales”, es el primer grupo que ha crecido en un mundo completamente conectado y digitalizado; están acostumbrados a la inmediatez, la interactividad y la abundancia de opciones que ofrece el mundo digital.
Características de la Generación Z
- Innovadores y tecnológicos: Adoptan rápidamente las nuevas herramientas digitales; están cómodos usando múltiples dispositivos y aplicaciones, son grandes consumidores de contenido visual y multimedia.
- Compromiso con la sostenibilidad y la autenticidad: Este grupo a menudo investiga las prácticas empresariales antes de realizar una compra y prefieren apoyar a aquellas que se comprometen con la sostenibilidad, la inclusión y la responsabilidad social.
- Altamente conectados y visuales: Utilizan plataformas de redes sociales para obtener información, entretenimiento e inspiración, prefieren formatos de contenido breve y visual como videos en TikTok, Instagram Reels y YouTube. Es más propensa a interactuar con contenido de video en lugar de contenido estático.
Preferencias y Comportamientos de Consumo de la Generación Z
- Preferencia por las compras en línea: Aunque algunos miembros de la Generación Z disfrutan comprar en tienda, la mayoría prefiere comprar en línea, donde tienen acceso a una gran variedad de productos y pueden comparar precios. La conveniencia de comprar desde cualquier lugar y de recibir sus productos rápidamente son factores importantes.
- Búsqueda de inspiración en redes sociales: Este grupo utiliza plataformas como TikTok, Instagram y YouTube como herramientas de descubrimiento, busca recomendaciones de influencers y confía en las reseñas de otros usuarios para tomar decisiones de compra.
- Decisiones impulsadas por valores: Tiende a apoyar marcas que se alinean con sus valores éticos y están dispuestos a pagar un precio más alto por productos sostenibles.
Estrategias para Atraer a la Generación Z en el retail
- Contenido rápido y visual en redes sociales: Las marcas pueden captar su atención a través de videos en plataformas como TikTok e Instagram. La colaboración con influencers que reflejen sus valores y es una estrategia efectiva para llegar a esta audiencia.
- Integración de tecnologías avanzadas: Herramientas de realidad aumentada que permiten “probarse” ropa virtualmente o visualizar cómo se vería un mueble en su hogar mejoran su experiencia, mientras que la inteligencia artificial permite optimizar el servicio al cliente, algo que esperan como parte de una experiencia digital fluida.
- Demostrar compromiso con la sostenibilidad y la inclusión: Usar materiales reciclados, apoyar a comunidades locales e implementar prácticas laborales justas son valores apreciados. Además, promover la diversidad y la inclusión tanto en campañas de marketing como en políticas internas es clave para conectar.
- Experiencias omnicanal y de compra rápida: Aunque prefieren las compras en línea, la Generación Z también aprecia experiencias de compra omnicanal, las opciones como “compra en línea y recoge en tienda” les permiten tener una gratificación inmediata.
- Interacción directa y personalizada con la marca: Las empresas pueden aprovechar canales como el chat en vivo y las redes sociales para interactuar ellos y responder a sus preguntas y comentarios. Aprecian las marcas que crean contenido interactivo y que les permiten sentirse parte de la comunidad y expresar sus opiniones.
La Generación Z sigue impulsando la transformación digital en el retail y exigiendo estándares más altos de sostenibilidad y responsabilidad social. En el futuro, esta generación buscará experiencias de compra aún más inmersivas y personalizadas, por lo que es probable que tecnologías como la realidad virtual (VR), la inteligencia artificial avanzada y la realidad aumentada desempeñen un papel central en sus interacciones de consumo.
Para atraer a cada generación en el retail, es crucial entender sus motivaciones y adaptar las estrategias de marketing a sus preferencias y estilos de vida, los Baby Boomers valoran la lealtad y la calidad, la Generación X busca practicidad y autenticidad, los Millennials priorizan la personalización y la tecnología, y la Generación Z exige inmediatez y compromiso social.
Breves de la industria retail
La Generación Z china abandona el lujo por las imitaciones
La Generación Z en China está abandonando marcas de lujo como Louis Vuitton y Chanel, inclinándose por productos de imitación conocidos como “dupes”; cambio que se atribuye a la desaceleración económica y a una creciente desconfianza en el futuro financiero.
Los jóvenes de esa generación prefieren ahorrar y adquirir artículos más asequibles, la tendencia refleja una economía en transformación con los consumidores buscando alternativas menos costosas frente a productos premium.
Distribución ecológica: el nuevo enfoque del reparto empresarial
Varias empresas están implementando prácticas de reparto sostenible con el objetivo de reducir sus emisiones contaminantes. Estas iniciativas buscan transformar las operaciones de distribución para disminuir el impacto ambiental, alineándose con las metas globales de sostenibilidad.
Las estrategias incluyen el uso de vehículos eléctricos y energías limpias para el transporte de productos; enfoque que contribuye a la protección del medio ambiente, mejora la eficiencia operativa y la reputación corporativa en un entorno cada vez más consciente del cambio climático.
TikTok e Instagram Transforman el Consumo y las Estrategias de Marca
Plataformas como TikTok e Instagram han transformado radicalmente los hábitos de consumo, posicionándose como canales clave de compra.
Los consumidores confían en recomendaciones de influencers y otros usuarios para tomar decisiones, lo que ha generado un aumento significativo en las ventas de diversas marcas. Este cambio refleja una nueva dinámica en el comportamiento de los consumidores, quienes ahora utilizan las redes sociales no solo para inspirarse, sino para concretar compras de manera directa.
HEl envejecimiento de la población impulsa la economía plateada en China
Regresando al Oriente, la baja natalidad en China está impulsando la “economía plateada”, centrada en el creciente segmento de la tercera edad; empresas que antes atendían a niños ahora se enfocan en adultos mayores, ofreciendo productos como leche en polvo, dispositivos tecnológicos y servicios educativos.
A medida que la población envejece, se espera que este mercado continúe expandiéndose, como respuesta a la presión que este panorama ha puesto sobre la economía.
